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营销推销技巧  

2009-12-21 12:02:15|  分类: 辣椒相关文章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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推销成功的三个关健:

1、推销是信心的传递,是情绪的转移。(信心需要重复建立)

拥有充分的理由——有强烈的动机。

成功:80%说服自己+20%说服顾客。

影响别人之前先影响你自己;世界上没有顾客不购买,只有技巧不够好.

所有公司最大产品特色都是业务代表.

成功的领导都需要一流的说服力——公众演说能力

2、拥有强烈的信念:一个人的潜力100%相同,决定在他的信念。

成功者先相信再看到;失败者看到再相信

3.良好的情绪管理。建立一个成功的循环

成功的密决:(1)做成功者的事情;(2)不要做失败者做的事情。

要说的重头言:要成功没有借口;“你讲的都是事实,但我知道这都是借口”!

推销的步骤:

准备:(1)对产品的了解;(2)学习产品的好处;(3)肯定产品的价值。

随时处于巅峄状态,情绪亢奋。

建立良好的第一印象,形象好。

聊天(和顾客):(1)建立信赖感;(2) 问对问题。

塑立产品价值:顾客买的永远是价值观。

如何成交的技巧,先给痛苦,后给快乐

7.  预先框示。

一般顾客的抗拒点不会超出8个。(1)、不感兴趣;(2)、没钱;(3)、没时间,4、没人际关系;(5)、没有口才;(6)、很多人失败了;(7)、不需要;(8)、我找不到感觉。

预先框示,找到答案。

框示:

1、请问你对什么最有兴趣味呢?

答:赚钱、交朋友、玩、

问:请问(三项)中哪一项对你最重要呢? 

答:赚钱。

问:赚钱为什么?

答:买房、买车、有钱交朋友、玩。

问:赚到钱带给你什么样的感觉?

答:成就感。

问:如果以赚钱的同时,得到成就感,和赚到钱后用钱来实现成就感,你肯定会对前一种感兴趣,不是吗?(备注:等到他讲出来,不叫预先框示,等顾客讲出来一个问题后,叫重新框示)。

想好预先框示的抗拒点:

行销产品时,一定要想你的顾客群是哪些人?

你永远没有办法解除顾客的每个抗拒点,但你永远可以问他一个问题。

假设说太贵了:“真的可能是,很多人没有用这个产品之前,都这样想,请问你家人的健康比较重要还是钱重

要?”

  8.  成交

顾客的五大类型价值观

  • 家庭型:不喜欢改变,爱国。
  • 模仿型:17---38岁左右,缺乏自信心。
  • 成功型:独特的感觉。
  • 社会认同型:对社会贡献,注重学历。
  • 生存型:经济状态不好。
  • 3—4混合型:

成功=目标

设定目标 :1目标是用来超越的,不是用来达成的。

短期、中期、长期

大成就是小成就的累积。

很会挣钱的人具备的:

              1.行动力;2、向心力;3、详细的目标决定,4、时间管理好。

5、.推销能力好;6、人际关系要好;7、领导力好;

8.知识广;9、坚持到底精神;10、个人魅力。他现在用什么产品?

他对现在用的产品最满意的是什么?

A:如果可以改进(更好),那是什么?

D:他是不是决策人?(我能否满足他想更改的)

这家公司要买你的产品,决策人有几个?比如有三个,调查他们的兴趣,MK66,特别家人小孩。

布什为什么成为总统?因为人际关系好。

所有的问题都是观念的问题,透过说故事来结束,一个推销高手是一个说故事的专家。钓鱼要钓金鱼。 +

2.

你不可能CLOS全世界所有人,要拜访所有立即要买的人;三A级顾客。

关系;用心程度。关系不够好,结果会怎样呢?

成功秘诀——之“如何处理人际关系” 

你不能左右天气,但你可以改变心情

你不能改变容貌,但你可以展现笑容

你不能控制他人,但你可以掌握自己

你不能预知明天,但你要利用好今天

你不能每战必胜,但你可以尽心尽力

懂得八大人性

人性一:人性喜欢获得,不喜欢付出;

人性二:人性喜欢自我表现,不喜欢被别人说服;

性三:人性喜欢被关心,被爱,被尊重;

人性四:人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对;

人性五:人性天生就有好奇心;

人性六:人性喜欢享受,不喜欢吃苦;

人性七:人性安全感,不喜欢被骗;-

人性八:人性喜欢善良,讨厌恶毒。

2.建立良好的人际关系的重大要素

(1).微笑(切记一定要微笑)

赞美的言语神态

富有同情心

(4).静心倾听

(5).注视的眼神

(6).记住别人的姓名

(7).己所不欲,勿施于人!

(8).用别人希望被对待的方式去对待他(她).

问问题的几个技巧:

1、永远从最简单的开始问。推销就是把话说出去,把钱收回来。

成交最重要的:成交从一见面就开始,说服从一见面就开始,一开始就决定是否被你说服。塑造良好的第一印象非常重要。

2、永远要问YES的问题:80%是顾客说话,20%是你在问问题,围绕这个法则,你的潜力倍增100倍以上。

行销讲究不一样,差异化。苹果与桔子不能比。

三、推销不要问顾客喜欢哪一个,说服的流程。

1、

找对顾客。

2、

做充分的准务。(1)、精神上的准备。(2)、体力上的准备。(3)、专业知识的准备。(4)、对于顾客的了解的准备:A、准备生产力;B、自我催眠;C、听录音带。

2、  成交是靠磁场,靠能量。

3、  专业知识,推销之前复习产品的好处,培养信心。

4、  对顾客想要什么,不想要什么先了解拜访顾客之前先了解,打听。

5、  塑造产品的价值。

6、  成交CLOSEDN 成交的关键在于成交

 让顾客转介绍。

8、  做好顾客的售后服务。

    销售开始于售前服务,建立信赖感要通过第三者,第三者讲话远胜过任何产品示范

标准版:成交技巧

除了成交,别无选择

排除顾客疑义的成交法

湖北  秦智勇

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:0 X  x; v( C; l6 L$ ?

 1、 顾客说:我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

(1)询问法:

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下

(2)假设法:

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会××…

(3)直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

 2、顾客说:太贵了。

(1)比较法:

与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。.

与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法:

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(3)平均法:

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说:市场不景气。

对策:不景气时买入,景气时卖出。

(1)讨好法:

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!^

(2)化小法:

景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法:

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

4、顾客说:能不能便宜一些。

对策: 价格是价值的体现,便宜无好货

(1)得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法:

这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(3)诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

  5、顾客说:别的地方更便宜。

对策:服务有价。现在假货泛滥。:

  (1)分析法:

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

(2)转向法:

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……)

(3)提醒法:

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

 6、顾客讲:没有预算(没有钱)。

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

  (1)前瞻法:( @( t8 p) N' Q! l

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法:

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

(2)反驳法:

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

(3)肯定法:

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。  

 8、顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法:

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法:"

  其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法:

我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

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